La Plan de Aceleración Comercial es el conjunto de acciones o actividades que se realizan para alcanzar objetivos: como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado. Sin clientes no podemos obtener ganancias, son indispensables para el negocio. No obstante, suele suceder con mucha frecuencia que hay empresas que ofrecen un producto o un servicio de primera, pero no tienen clientes. Por ello, es imprescindible contar con una estrategia comercial que consiga atraer clientes hacía tu empresa.
FASE 3: Diseño de tu Plan de Aceleración Comercial
- Planeación de Arquitectura Comercial: Debes planear, complementar o rediseñar tu organigrama del equipo comercial, teniendo en cuenta que deben de tenerse bien definidos los perfiles de puesto, sus skills y habilidad en base al tipo de puesto.
- Planeación de Canales Comerciales: Es aqui donde debes de determinar que tiempo de canales de ventas estas usando, cuales no estas usando, cuales son factibles y cuales no, como puedo crear un canales indirectos B2C o franquicias; y como determinar alianzas estratégicas para incursionar a nuevos mercados.
- Planeación de estrategias de Marketing y Plan de Medios: Debes planear tu estrategia de markerting online y offline, con base a la zona geográfica que estes buscan vender sin olvidar que dichas medios de publicidad deben ser elegidos con base al tipo de cliente o buyer persona al que vayas dirigido.
- Define o mejora tu Proceso Comercial y Ciclo de venta: Aqui es donde debes de tener bien definidos cuales son los procesos y procedimientos que lleva todo tu ciclo de venta para que controles, administres y clasifiques muy bien a tus prospectos y clientes. Ahora bien dentro de este punto es justo cuando ya entran las habilidades del vendedor, quien debe de tener bien estudiado las principales objeciones de los prospecto y que técnicas de cierre de venta usar para lograr.
- Define los KPI’s Comerciales: Debes de crear indicadores de desempeño de todo el staff del área de ventas con la finalidad de medir su rendimiento y lograr mediciones reales que permitan pronosticar ventas.- Determinar un pronostico de venta: Debes, con ayuda de todos los puntos anteriores, hacer un pronóstico de venta o estimar las ventas que se lograran en corto y mediano plazo, sobre todo para que sirva también como una planeación financiera para la toma de decisiones.
- Definir el Impacto Financiero: Es aquí donde se tiene que evaluar y estudiar la proyección de la inversión que se planea realizar para medios de publicidad y/o adquisición de tecnología para ventas y/o contratación de personal de ventas; cuales serán las proyecciones de venta; cual será el retorno de inversión; cual es la proyección de utilidades.
Por Ing. Guillermo R. Cerón ArgüellesCEO en Frontin 5.0 y experto en estrategias comerciales.
