Elaborar un diagnóstico de tu comportamiento y situación de estrategia comercial, que es la fase 1 de tu Plan de Aceleración Comercial (PAC) te permite determinar:
- Si es necesario reforzar esta estrategia comercial,
- Si es necesario eliminar esa estrategia comercial,
- Si es necesario rediseñar esa estrategia comercial,
- Si es necesario combinar con otra estrategia comercial.
FASE 2: Análisis de Productos o Servicios (Existentes o Nuevos).
Esta fase es previo al diseño de tu PAC, porque justamente tendrás que analizar, preparar y diseñar la estrategia. Esta fase consiste en:
- Análisis de Benchmarking de tu competencia. Este benchmarking competitivo busca medir los productos, servicios, procesos y funciones de tus principales competidores para realizar una comparación con tu empresa y poder detectar y llevar a cabo mejoras que superen a las de tus competidores.
- Análisis de tu Portafolio de Productos o Servicios a comercializar. Debes de seleccionar y categorizar tu linea de producto o servicios de mayor flujo de venta; los de mayor rentabilidad; aquellos que el cliente esta buscando con mayor frecuencia; o aquellos que por la demanda o situación del país son necesarios comercializar.
- Análisis de las características de tu Comprador o Buyer Persona. Debes determinar con base a tu clasificación del portafolios de productos o servicios, el tipo de cliente, tipo de segmento o nicho de mercado, a que nivel socioeconómico, quien es el tomador de decisión.
- Análisis sobre las Oferta de Valor que tienes y/o que deberías implementar. Debes, y nuevamente lo señalo, crear ofertas de valor por cada tipo o clasificación de producto o servicios que vendas, las cuales deben apuntar a diferenciadores ligados a uno o varios de estos:
- Precio
- Novedad
- Calidad
- Conveniencia
- Marca/Estatus
- Desempeño
- Reducción de Riesgo
- Reducción de Costos
- Diseño
- Costumización
Estas ofertas de valore podrías conllevar a rediseñar tu producto o servicios, sin embargo y cuando así se, podrías apoyarte de la metodología del BUSINESS MODELO CANVAS o el Lienzo de Modelo de Negocio para determinar la factibilidad y viabilidad de implementar dicha oferta de valor.
- Análisis sobre como Fidelizar a tus clientes. Debes considerar estrategias para mantener activo a tu cliente el mayor tiempo posible. Esto implicaría crear diversos factores de lealtad hacia ellos, como descuentos, asesorías gratuitas, mantenimiento incluidos, implementación gratuita, regalos de fin de año, etc. Algo que lo invite a esta con ustedes por su lealtad, atención, profesionalismo y compromiso.
- Análisis y determinación de Matriz de Modelo Ansoff. La matriz de Ansoff o matriz de producto / mercado es una herramienta de análisis estratégico que los directivos de empresa, principalmente dentro del área de marketing y ventas, utilizan para definir cuáles son las alternativas estratégicas que tiene la organización para incrementar sus ventas.
Por Ing. Guillermo R. Cerón ArgüellesCEO en Frontin 5.0 y experto en estrategias comerciales
