La Aceleración Comercial es un proceso que busca generar un cambio o adoptar nuevas estrategias comerciales en las organizaciones en las que se aplica con el objetivo de mejorar los resultados de ventas. Dicho cambio se genera únicamente al incorporar conocimiento, mejora de procesos e innovación, asi como mecanismos de control requiriendo el total apoyo y compromiso de la dirección.
FASE 1: Diagnóstico de tu situación comercial.
Consiste en hace una evaluación de tu comportamiento y situación comercial al día de hoy calificando indicadores de cumplimiento. Este diagnóstico evalúa los siguiente criterios:
- Cuántos clientes tienen HOY vs Cuantos deberían de tener HOY.
- Cuántos repiten la compra HOY vs Cuantos debería repetir la compra HOY.
- Cuántos nuevos clientes tienen vs Cuántos nuevos clientes debería tener.
- Cual tu participación en el mercado hoy en día.
- Cuales son tus Oferta de valor o ventajas competitivas existentes en tu producto/servicio.
- Cuales son tus estrategias de fidelización existentes.
- Cuales son tus canales de venta hoy en día utilizados.
- Sabes que vende tu competencia y como lo vende.
- Sabes cuales son tus productos/servicios de mayor rentabilidad.
- Que tan definido tienes a tu Perfil del Comprador o Buyer Persona.
- Cual es tu organigrama del equipo comercial vs cual deberías de tener.
- Que tan definido tienes tus perfiles de puesto del área comercial.
- Cuales son tus canales de venta directos e indirectos.
- Cuales son tus estrategias de marketing online y offline.
- Que tan definido tienes tu Procesos de venta en términos de procedimientos.
- Que tan definido se tiene tu Ciclo de venta y que técnicas usas para lograr un cierre maestro.
- Cuales son tus KPI’s o Indicadores de desempeño comercial.
- Cual es tu esquema de Bonos o comisiones de tu equipo de ventas.
- Como hacer tu planeación o pronóstico de venta.
- Cual es el ingresos obtenido por ventas vs a la inversión gestionada medios de publicidad.
Todos estos puntos con de suma importancia evaluarlos para determinar:
- Si es necesario reforzar esta estrategia comercial,
- Si es necesario eliminar esa estrategia comercial,
- Si es necesario rediseñar esa estrategia comercial,
- Si es necesario combinar con otra estrategia comercial.
¡ No es lo que vendes, es como lo vendes y a que nicho de mercado lo vendes !
Por Ing. Guillermo R. Cerón ArgüellesCEO en Frontin 5.0 y experto en estrategias comerciales.
